KOBİ’ler için 7 sihirli formül

4 / 8

---

3-Fiyatlandırmadaki paradoksa dikkat edin!

Tüketici yüksek fiyatlı bir ürün ile dü­şük fiyatlı ürün arasında tercihini he­men yapar. Yönelim genellikle düşük fiyatlı ürünedir. Çoğu KOBİ ürün fiyatlamasının zaman ve zemine göre gerçek­leştirip -biraz da kaygı ve korkudan- dü­şük fiyat politikası uygular. Yaygın inanca göre düşük fiyatlı ürün çok satar. İhracat fiyatlamasında bile aynı kural geçerlidir.

Tam burada şunu sormanın zamanı geliyor haliyle: Bilgi top­lumuna erişme aşamasındaki tüketici acaba hep düşük fiyatlı ürünü mü tercih ediyor? Uygulamalar gösteriyor ki tüketici ar­tık kolayca araştırıyor, inceliyor, kıyaslıyor. Fiyatı siz değil, neredeyse kendi tayin ediyor.

Ve bilinçli tüketici bir başka şeye daha dikkat ediyor: Görece yüksek fiyatlı ürün temel ihtiyaç­ların ötesinde bir başka ihtiyacı da acaba karşı­layabiliyor mu?

Ürününüz standart nitelikte olabilir. Tek şartla ki sizin ürettiğiniz ürüne rahatça öde­nebilecek bir yenilik farkı olsun. Bu, farklı bir ihtiyacın karşılanması olabileceği gibi, markanıza ait bir özelliği de bünyesinde barındırıyor olabilir.

Markanın eskiliği, güvenilir ve alışılmış olmasının pek de değeri yoktur. Gün, enfor­masyon ikliminin geçerli olduğu gündür.

Tam aksine yeni bir ürün yüksek fiyatla pazara çıkar ve de bu yüksekliğin nedenini ortaya koyabilirse tercihler o tarafa kayar.

Siz klasik kanallarda, sosyal medyada neden yüksek fiyat uy­guladığınızı inandırıcı biçimde açıklamak zorundasınız. İkna edici duyuru ve reklamlarınızın ise magazin etiketleriyle eğlen­dirici değil, inandırıcı, ikna edici olması gerekir.

Yapılan araştırmalar şunu gösteriyor: İnternet bileşenleri sa­yesinde tüketicinin tutum ve davranışları sürekli değişiyor. Şim­di kaliteye ve hizmete daha fazla ödemeye hazır insanların sa­yısı hızla artıyor. Çünkü hep söylendiği gibi bilgi toplumunun yakıtı para değil, farklılık ve yeniliktir.