Bankalar ‘özel’ müşterilerin peşinde

Bankalar 180 bin ‘özel’ müşterinin peşinde Mine Zeybekoğlu / Ekonomist Bankacılık sektöründe rekabet üst segmentlere sıçradı. Özel bankacılık (private banking) hizmetleri bu alanda artan rekabet nedeniyle yeni bir boyut kazanmaya başlarken, bankalar da bu yükselen piyasada daha fazla pay almak için stratejilerini yeniden belirliyor. Bu rekabetin önümüzdeki dönemde daha da artacağı ve özel bankacılık iş kolunun öncelikli hale geleceği konusunda sektör oyuncuları hemfikir. Özel bankacılık yüksek varlık düzeyine sahip kesime hitap etmesi bakımından, ‘en çok tercih edilen’ müşteri kitlesini kapsıyor. Özel bankacılık alanında son dönemdeki büyüme ve artan ilgi de Türkiye’deki varlıklı kesimin artmasıyla açıklanıyor. Özel bankacılık alanında müşteri profili, büyüklüklere dair verilere toplu halde ulaşılamasa da, Bankacılık Düzenleme ve Denetleme Kurulu’nun (BDDK) açıkladığı mevduat dağılımına ilişkin rakamlar, bu konuda fikir veriyor. BDDK’nın 2009 Aralık ayına ilişkin ve geçen hafta güncellenen verilerine göre, Türkiye’deki bankalarda bir milyon lira ve üzerinde mevduatı bulunan yurt içi ve yurt dışı yerleşik kişi sayısı toplam 31 bin kişi. Genellikle Türkiye’de bankaların özel bankacılık müşterisi olma kriteri, 500 milyon lira ve üstü ile 1 milyon lira ve üzeri varlık sahibi olunması şeklinde karşımıza çıkıyor. Ancak 100 milyon lira ve 250 milyon lira ve üzerinde varlığına sahip kişilere de özel bankacılık segmentinde hizmet veren bankalar da var. 180 bin kişilik potansiyel bir pazar Bu kapsamda yine BDDK verilerine dayanarak bir hesaplama yapıldığında, Türkiye’deki bankalarda 250 milyon lira ve üzeri mevduat sahipleri ile 1 milyon lira üzerinde mevduata sahip toplam 180 bin kişi bulunuyor. Bu kişilerin sahip olduğu toplam mevduat tutarı ise 298 milyar lira (yaklaşık 197,4 milyar dolar) düzeyinde. Bu rakamlar, Türkiye’de özel bankacılık alanındaki potansiyel ve yönetilen portföy büyüklüğüne dair bir fikir veriyor. Özel bankacılık alanının müşteri tarafında da farklı bir hizmet alanı olarak keşfedilmesi son beş yıllık bir süreç içinde tarif ediliyor. Bankalar tarafında yükselen iş kollarından biri haline gelmeye başlamasında ise 2001 krizi sonrasında düşen enflasyon, nominal faizler ve azalan ekonomik belirsizlikler itici güçler olarak sıralanıyor. Yapı Kredi Özel Bankacılık ve Varlık Yönetimi Genel Müdür Yardımcısı Erhan Özçelik, özel bankacılığın Türkiye’de daha çok yeni olmasına rağmen ürün, hizmet ve satış kanalları anlamında yurtdışındaki bankalarla rekabet edebilir duruma geldiğinin söylenebileceğini belirtiyor. Konfeksiyon ve terzi ayırımı Geldiğimiz nokta artık bankaların en üst düzeyde yöneticileri tarafından da önümüzdeki dönemde ‘varlık yönetimi’nin çok kritik bir hale geleceği dile getirilmeye başlandı. Faizlerin düştüğü bir ortamda varlıklı kesim yönetim dışında getiri anlamında da alternatifler ararken; bankalar da bu segmentte daha fazla kişiye ulaşıp, bu alanın karlılıktan başka pek çok kalemde yadsınamayacak büyüklükteki katkısını artırmayı hedefliyor. Özel bankacılık hizmetlerinin yatırım ayağında, finansal piyasalardaki değişimlerden getiri sağlama olanağı tanıyan alternatif ürünler tasarlayarak beklentilere karşılık vermeye çalışılıyor. Denizbank Özel Bankacılık Grup Müdürü Cem Önenç, benzetme yapmak gerekir ise “konfeksiyon ve terzi karşılaştırılması”nın anlamlı olacağını ifade ediyor ve kriz sonrası bu alanda değişen müşteri beklentilerine dikkat çekiyor. Kriz nedeniyle müşteri varlıklarındaki erime ve çeşitli yolsuzluklar nedeniyle yurtdışında müşteri güveninin oldukça zedelendiğini belirten Önenç, “Bu yüzden yatırımcılar çalıştıkları bankaları terk etti ya da varlıklarının ufak bir kısmını bıraktı. En büyük talep, yapılan yatırımlar ile ilgili hesap verebilirlik ve şeffaflık üzerine. Müşteriler artık sadece sonuçları değil, yatırım süreçlerini de mercek altına almak istiyor” diyor. Portföy yönetiminin önemi artacak Türkiye’de ise durum biraz daha farklı. Önenç, öncelikle düşen enflasyon, faizler sebebi ile eskiden sadece mevduat, bono yatırımı yapan varlıklı kesimin “ikinci bir ses” aradığını ifade ederek, şöyle devam ediyor: “Bu ses kendisinin teknik, mevzuat ve vergi konusunda geliştiren bankacılardan yani özel bankacılardan geliyor, gelecek. Mevduatın yüzde 97’sinin vadesi bir yıldan kısa ve getiriler eskinin oldukça uzağında. Türk müşteri geneli itibari ile “fırsatçı” olduğu için “ayağı yere basan”, teknik ve temel analizlerle desteklenmiş, fırsat öngörülerinin paylaşılması, gerçekleştirilmesi önem arz edecek. Portföy yönetimleri daha önem kazanacak.” Özel bankacılığın, bankanın “kaynak tarafını sağlayan” yapısı da vurgulanan bir unsur. BDDK verileri incelendiğinde toplam mevduatın yaklaşık yüzde 20’sinin 35 bin ailenin kontrolünde olduğunun görüldüğünü dile getiren Finansbank Özel Bankacılıktan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Kaan Arslan, tüm private banking oluşumlarının buradaki paylarını artırarak, bankanın kaynak tarafına katkı sağlamaya çalıştıklarını söylüyor. Yakın zamana kadar süren yurt dışında para tutma eğiliminin son dönemde tersine dönerek Türkiye’ye para girişini hızlandırdığına dikkat çeken Arslan, önümüzdeki dönemde bankaların private banking oluşumları ve çalışmalarının daha ön planda olacağını belirtiyor. DCD ve korumalı fonlara yönelim Alternatif yatırım araçlarına yöneldiği belirtilen özel bankacılık segmentinde müşterilerin yatırım eğilimleri ve talepleri de farklılaşmış durumda. Burada, DCD ve ana para korumalı ve garantili fonların öncelikli olarak talep gördüğü bilgisi veriliyor. Vadelerin uzamasının, yapılandırılmış ürünlerin ve fonların öneminin artmasında başlıca sebeplerden birisi. “Her müşterinin farklı risk toleransı, getiri beklentisi vardır. Yaşından tutun diğer varlıklarına kadar hepsi bizim vereceğimiz reçetede rol oynar” diyen Akbank Private Banking’ten sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Fikret Önder, “Ama fazla risk istemiyorum diyen yatırımcı için anapara korumalı fonlar önem kazanmaya başladı. Bunun dışında mevduat faizini yanında yapılan bir opsiyon işlemi ile opsiyon satarak getirisini yükseltmeye yönelik, DCD adını verdiğimiz işlemler artmakta” diyor. Verilen bilgilere göre, son dönemde enerji ile ilgili ürünler, örneğin rüzgar ya da güneş enerjisi hisselerini içinde toplayan borsa yatırım fonları da yatırımcılar tarafından ilgiyle karşılanıyor. Japon Yeni, TÜFE, altın ve petrole endeksli yapılandırılmış mevduat ürünleri de, bu kapsamda talep gören seçenekler arasında. Sanat danışmanlığının yanı sıra, miras danışmanlığı ve gayrimenkul danışmanlığı gibi hizmetler de bankaların özel bankacılık kapsamında girmeye başladığı alanlar olarak dikkat çekiyor. Karşılanamayan istekler… Özel bankacılık denildiğinde akla gelen diğer bir soru da, müşterilerden ilginç ya da uçuk talepler gelip gelmediği oluyor. Yanıtı ise “bazen gelebiliyor tabii” şeklinde. Denizbank Özel Bankacılık Grup Müdürü Cem Önenç, bir örneği şöyle paylaşıyor: “Bir müşterimiz, portföyünde hem mevduat hem de bono bulunduruyordu; bilindiği gibi bu ürünlerden yasalar gereği, mevduata yüzde 15, bonoya da yüzde 10 stopaj ödemekte. Bizden mevduata ödemiş olduğu stopajı da bonoya ödemiş olduğu gibi yüzde 10 olarak alınması ile ilgili talepte bulundu. Bu talebin karşılanması mümkün değil. Müşterimize bu oranların devlet tarafından belirlendiğini, talebi ile ilgili yapabileceğimiz birşey olmadığını anlattık.” “Orta ölçekli banka büyüklüğündeyiz” Erhan Özçelik / Yapı Kredi Özel Bankacılık ve Varlık Yönetimi Genel Müdür Yardımcısı “Yapı Kredi Private Banking olarak yaklaşık 29 bin müşteriye hizmet veriyoruz. Yönettiğimiz mevduat ise yaklaşık 15 milyar dolar. Türkiye genelinde 31 adet özel bankacılık merkezi/ şubesi, 18 adet hizmet noktası ve şube 221 adet özel bankacılık portföy yönetmeni ile hizmet veriyoruz. Özetle orta ölçekli bir banka büyüklüğündeyiz. Yapı Kredi Private Banking olarak piyasada bu alanda gittikçe artan rekabeti de göz önünde bulundurarak stratejilerimizi yapılandırdık. Farklı müşteri segmentlerine göre farklılaştırmış özel hizmetler sunuyoruz. 2009’da hayata geçirdiğimiz, Türkiye’de bir ilk olan miras danışmanlığı hizmetimiz ile önemli bir açığı dolduracağımızı düşünüyoruz. Gayrimenkul danışmanlığı hizmetimizin de yoğun ilgiyle karşılandı. Şu anda üzerinde çalıştığımız farklı proje var, önümüzdeki günlerde sayının daha da artacağını düşünüyoruz.” “Tüm sektörde payının artması beklenebilir” Fikret Önder / Akbank Private Banking’ten sorumlu Genel Müdür Yardımcısı “Türkiye’de yaşanan ekonomik gelişmeler, faizlerin ve enflasyonun düşüşü alternatif yatırım ürünlerine ihtiyacı ve ilgiyi artırdı. Bu süreç, bankacılık sektöründe yatırım ürünlerine ve buna bağlı olarak da yatırım ürünlerinde yetkin, uzman kadroların yer aldığı özel bankacılık bölümlerine yönelimi destekliyor. Tüm sektörde özel bankacılık segment payının artması beklenebilir. Akbank olarak, Servet Danışmanlığı segmentimizde de 5 milyon TL ve üzeri varlığa sahip özel bankacılık müşterilerimize hizmet veriyoruz. Müşterilerimizin talepleri, profesyonel yatırım uzmanları ve özel müşteri yöneticileri ile belirlenen yatırım stratejisi çerçevesinde, vade, likidite ihtiyacı, risk toleransı, getiri beklentisi ve hedeflerine uygun olarak gerçekleştiriliyor.” “Bu segmentte büyüme devam edecek” Demet Apak Şermet / Garanti Masters Özel Bankacılık Birim Müdürü “Özel bankacılık büyümekte olan bir işkolu. Garanti Masters kısa bir süre içinde 4 milyar dolar seviyesinde varlık yönetmeye başladı. Bu kapsamda sabit getirili yatırım ürünlerinde bankanın tüm işlem hacmi içindeki payımız yüzde 50’ler seviyesini aştı. Bunun sonucunda da yaratılan komisyon gelirlerinin banka gelir tablosundaki önemi gün geçtikçe artıyor. Önümüzdeki dönemde özel bankacılık segmentinin hızla büyümeye devam etmesini bekliyoruz. Özel bankacılık alanındaki gelişme sadece yönetilen fon büyüklüğü açısından değil verilen hizmetlerin kapsamı açısından da yaşanacaktır. Global likidite ve gelişmekte olan ülke fonlarının Türkiye menkul ve gayrimenkullerine olan artan ilgisi de son dönemde bireylerin yatırıma yönlendireceği varlıklarını pozitif etkiledi.”