Yazdır
BERRİN UYANIK BEKAR
Tümsaş 1977 yılında mühendislik ve müşavirlik firması olarak Ankara’da kurulan Tümsaş, banka ve kamu kuruluşlarına sıra ve ödeme sistemleri konusunda hizmet veren yerli şirketlerin başında geliyor. Mühendislik ve eloktronik alanında uzmanlaşan Tümsaş, insan hayatını kolaylaştıran ve zaman kazandıran en son teknolojileri günlük hayata uyguluyor. Dünya çapında birçok firmanın distribütörü olan Tümsaş’ın temsilciliğini yaptığı firmalar arasında Talaris, Outotec, Opsis AB ve BW Technologies var. Önceliğimiz müşteri memnuniyeti diyen Tümsaş genel müdürü Orkun Tosun, FİNANSGUNDEM.COM’un sorularını yanıtladı.
Finansgundem: Tümsaş’ın faaliyet konuları hakkında bilgi verir misiniz?
Orkun Tosun: Finans sektöründe iki ana konuda faaliyet gösteriyoruz. Birincisi yurtdışından aldığımız distribütörlükler… ikincisi de yazılım ve donanım çalışmaları… Yazılım ve donanım çalışmalarını da iki şekilde yapıyoruz.
Müşteriden gelen isteklere göre, onların hayallerini gerçekleştiriyoruz. Müşteri bize bir projeyle geliyor, yazılım, donanım, dizayn olarak sonuna kadar giden bir çalışma yürütüyoruz. Buna örnek olarak Ziraat Bankası ile birlikte yürüttüğümüz Görüntülü İşlem Merkezi (GİM) projesini gösterebiliriz. Fikir Ziraat Bankası’ndan geldi, biz de birlikte projeyi yürüttük. Onun dışında E-kent ile bir proje yürütüyoruz. Kütahya, Bursa ve Kayseri’de Akbil gibi bir dolum makinesi istediler. Para verip kart alıyorsunuz, içerisine para ekletip şehir içi ulaşımda kullanabiliyorsunuz. Bu projeyi sıfırdan birlikte yaptık. Bize isteklerini söylediler, yol gösterdiler, biz de gerçekleştirmeye çalıştık.
Finansgundem: Gerçekleştiremediğiniz, başarısız olduğunuz istekler, projeler oluyor mu?
Orkun Tosun: Başarısızlık anlamında değil ama şöyle durumlarla karşılaşabiliyoruz: Banka bir projeyle gelip, “bunu yapabilir misiniz?” diyor. Biz projeyi yapıyoruz, bilgilerini detaylarını hazırlayıp sunuyoruz. Sonra yapılan ihaleyi başka bir firma alabiliyor. Bu sorunu özellikle devlet bankalarıyla yaşadık. Bir de distribütörlüklerimiz var… Şu an gişe otomasyonunda kullanılan İş Bankası ve Ziraat Bankası’nda kullandığımız Gişematik sistemleri var. Bu konuda Talaris’in Türkiye distribütörlüğünü yapıyoruz. İş Bankası’nda 800, Ziraat Bankası’nda ise 50 taneyi tamamladık.
Finansgundem: Hangi bankayla proje yürütmek sizin için daha kolay oldu?
Orkun Tosun: İş Bankası ile çalışmak bizim için iyi oldu. Çünkü karşınızda işi iyi bilen bir proje ekibi var. Zorlandığımız konulardan biri iş yaptığınız kurumda iyi bir proje ekibi bulamamak. İş Bankası bu anlamda iyi bir proje ekibine sahip… Zorlandığımız başka bir konu ise şu; Bir projeye başlıyoruz ve daha sonra farklı şeyler isteniyor. Çünkü projeye başlayıp daha sonra farklı şeyler istenildiği projenin tamamlanması uzuyor. Bu anlamda İş Bankası ile çalışmaktan mutluyuz.
Finansgundem: Bütün faaliyetlerinizi düşünürsek hangi bankalarla çalışıyorsunuz?
Orkun Tosun: Hemen hemen tüm bankalarla çalışıyoruz. Garanti, HSBC, ING Bank, Asya Bank, Kuveyt Türk bunlardan bazıları. 10 büyük bankanın 7’si bizim müşterimiz.
Finansgundem: Yeni projeleriniz var mı?
Orkun Tosun: Zor ve kolay projeler var. Zor projeler, uzun zamanda hem bankaya hem bize yararı olan ürünler olarak ortaya çıkıyor. Şu anda sıra sistemlerini yapan bir firma ile görüşüyoruz. Onların satış haklarını dünyada ve Türkiye’de yürütebilmek için bir çalışmamız var. Bu proje yılbaşından sonra sonuçlanmış olacak ve biz o zaman daha farklı ve iddialı bir yazılım programıyla bankalara iyi ve fark yaratacak hizmetler vereceğiz.
Finansgundem: Yılda kaç tane Ödematik satıyorsunuz?
Orkun Tosun: Geçen yıl 40 tane sattık. Bu yıl bu rakamın daha iyi olacağını düşünüyoruz. Yurtdışında da satışlara başlıyoruz. Özellikle sıralandırma ve ödeme sistemlerinde Türki Cumhuriyetlerine ve Arap Yarımadasında satışlara başladık. Bankacılık teknolojileri Türkiye’deki kadar gelişmeyen bu pazarlarda büyük gelişme potansiyeli görüyoruz. Sıralandırma sistemlerinde İran’da finans sektörünün ürün testleri devam ediyor. Burada da büyük bir pazar potansiyeli görüyoruz. Önümüzdeki yıl yurtdışı projelerinde oldukça iddialı olacağız.
Finansgundem: Yurtdışında hedefinizde yeni pazarlar var mı?
Orkun Tosun: Kazakistan, Rusya, Türkmenistan’da çok yakında çalışmaya başlıyoruz. Kuveyt’le başladık. Yakında İran’la çalışmaya başlayacağız ama onlarla çalışmak çok zor. Çünkü son yaptırımlardan dolayı elektronik eşya göndermek oldukça zorlaşmaya başladı. Ama uzun zamandır bu projenin üzerinde çalışıyoruz. Önümüzdeki yıl yurtdışı projelerimizle oldukça iddialı olacağız.
Finansgundem: Hangi ürünlerinizin daha çok ilgi görmesini bekliyorsunuz?
Orkun Tosun: Türkiye’de Gişematik’lerin büyüyeceğine inanıyoruz. Şu anda Ziraat Bankası ve İş Bankası’nda var ama ilerde diğer bankaların da isteyeceğine inanıyoruz.
Finansgundem: Banka dışında hangi sektörlerle çalışıyorsunuz?
Orkun Tosun: Tümsaş’ın ürünlerini iki grup altında toplayabiliriz. Birincisi finans sektörü başta olmak üzere perakende, telekom ve ulaşım sektörlerinde yaygın olarak kullanılan müşteri sıralandırma sistemleri, şube ve gişe otomasyon ürünleri, ödeme terminalleri ve kiosklardan oluşuyor. İkinci grup ise madencilik, işçi sağlığı ve çevre alanlarında endüstriyel tesislere çözümler sunan BW, Opsis, Outotec firmalarının ürünlerinden oluşuyor.
Sıra sistemleri, sıra olan her yerle çalışıyoruz. Ekibimizin getirdiği bir esneklik var. Bir şirket ya da kişi bizden bir şey istediği zaman 5 günde geliştirebiliyoruz. Bu yüzden herhangi bir üründen 300 bin tane üretmiyoruz. 1000 tane ürettiğimiz zaman hem müşteri, hem bizim için iyi bir ürün ortaya çıkıyor. Farklı sektörlerle çalışıyoruz. Türkiye’de tek firmayız. Hem bu kadar esnek, hem müşterinin isteği dizaynı en kısa sürede yapabilen başka bir firma olduğunu zannetmiyorum.
Finansgundem: Rakipleriniz var mı?
Orkun Tosun: Müşteri “Bunu yapabilir misiniz?” dediği zaman, dizaynından, programına, çizimine kadar istenilen projenin her aşamasını çok hızlı bir şekilde yapabiliyoruz. Böyle baktığımızda, yani hem dizaynı hem yazılımını yapıp, üretip, servis ve bakımını verecek başka bir firma yok. Bu anlamda sektörde rakibimiz yok.
Finansgundem: Böyle bir yapılanmayı, ekibi nasıl kurdunuz?
Orkun Tosun: Başlangıçta dizayn ve üretimde yoktuk, distribütörlük yapıyorduk. Bir gün aldığımız kiosk fiyatlarının çok yüksek olduğunu gördük. İnanılmaz fiyatlar veriyorlardı ve müşteriler de bu fiyatları sorgulamaya başladı. Bizde hakikaten pahalı olduğunu gördük bu fiyata alınmasının çok akıllıca olmadığına karar verdik ve kendimiz yapmaya başladık. İlk yaptığımız 10 ürünü çok ucuza mal ettik. Ancak kalitesi kötüydü ve bunları çöpe attık. Üretimde ve dizaynda bunu öğreniyorsunuz. Bir müşteri gelip bir şey istiyor, bir dizayn geliştiriyorsunuz ama muhteşem bir dizayn. Ancak demirciye götürdüğünüzde bu ürün bükülmez, bu dizayn uygun değil diyor. Yani yapılan çizimin muhteşem olması yetmiyor, uygulanabilir olması da gerekiyor. Bütün bunları değiştirmeye başladık. Arkasından kaliteyi artırmaya karar verdik ve daha sonra da üretime geçtik. Fazla üretmediğiniz için terzi usulü iş yapıyorsunuz, tek tek kontrol etmek zorundasınız. Bütün bunları yapabilen insanları tek tek toplayarak çok güzel bir ekip kurduk.
Finansgundem: İsveçli ortağınız ile neden ayrıldınız?
Orkun Tosun: 2008 Mart ayında İngiliz finans teknolojileri devi De La Rue Cash System ile Türkiye distribütörlüğü için anlaşma imzaladık. Ancak aynı yıl eylül ayında dünyanın en büyük sermaye gruplarından Amerikan Carlyle Grup bu şirketin Cash System bölümünü satın aldı ve yeni şirkete Talaris adını verdi. Burada değişen sadece şirketin adı oldu. Onun dışında ne üretilen ürünler ne de çalışanlar değişmedi. Tümsaş’da, Talaris ile yoluna devam ediyor.
İsveçli Qmatik ile ayrıldık. Türkiye zor bir pazar. Belirli ürünlerin ilk çıktıkları zaman rakamlarının yüksek olması normal karşılanabiliyor. Ama sıra sisteminin pazara ve müşteriye uyum sağlayabilmesi için bazı değişikliklere ihtiyacı olduğunu düşündük. Bu değişiklikleri karşı tarafa bildirdik. Distribütör olarak sıra sistemini Türkiye’ye sokan ilk firma biziz. Sıra sistemi demezler, Qmatik diye bilirler. Bu bizim başarımızdır. Halbuki Qmatik firmanın ismi. Değişiklikler ilgili olarak tam istediğimiz yanıtları alamayınca 2 yıl önce el sıkışarak ayrıldık. Önümüzdeki dönemde Qmatik’le beraber ayrılma süreci tamamlanıyor.
Finansgundem: Rakiplerinizle arasındaki farkınız nedir?
Orkun Tosun: Kendi geliştirdiğimiz ürünlerde rakibimiz yok. Bütün dizayndan üretime, servise kadar bütün yelpazeyi veren başka bir firma olmaması avantajımız… Bize gelen müşteri dizayn için başka bir firmayla, servis için başka bir firmayla konuşmuyor. Bu bizim için büyük bir artı. Sıra sistemlerinde Türkiye’deki pazarın büyük bir kısmı halen bizde… Mesela bir banka gelip herhangi bir değişiklik istiyor. İşte bizim artımız burada ortaya çıkıyor. Hemen “bu zaten denendi, artıları ve eksileri bunlar” diyebiliyoruz. Eğer bu değişikliği istiyorsanız artılarını da eksilerini de kabul etmek zorundasınız. Bu, bilgi açısından çok büyük bir artıdır. İkincisi çok hızlı hareket edebiliyoruz. Bugün itibariyle günde 25 şube kuruyor ve çok hızlı servis verebiliyoruz. Gişe sistemleri yarım tonluk makineler. Bunu kurun dedikleri anda çok esnek davranarak kurabiliyoruz. Hızlı balıklardanız. Bir diğer artısı ise biz kurumsal olmaya çalışan bir Aile şirketiyiz. Bu yüzden kararlar daha hızlı alınabiliyor. Önceliğimiz hep müşteri. Bu yüzden de şirkette çalışan herkes müşteriyi elinden geldiği kadar mutluk etmek için çalışıyor. Müşteri 10 ürün isterse, yapabiliyoruz. Büyük bir firma 1000 tane sipariş verdiğiniz zaman yapar. 10 tane ürün için uğraşmazlar. Ya da “Elimde bu ürün var, istiyorsan bunu erebilirim” derler. Türkiye’nin her yerinde servisimiz var, zamanında iyi servis verebiliyoruz ve bunun istatistiklerini müşterilerimizle paylaşabiliyoruz.
Finansgundem: Geliştirdiğiniz yeni bir ürün var mı?
Orkun Tosun: Ortam algılama adında yeni bir ürün grubuna giriyoruz. Bir takım cihazlardan veri okuyarak ortamdaki mevcut cihazları korumaya, denetlemeye yarayan bir alt yapı platformu. Bu ürünle ilgili ilk hedefimiz bankalar olacak. Yılbaşından itibaren bu ürünün duyurusunu yapacağız.
Finansgundem: Ürünleriniz müşterilere nasıl bir kolaylık sağlıyor?
Orkun Tosun: Dünyada yapılan araştırmalara göre Gişematik, gişe işlemlerinde yüzde 30 daha fazla zaman ve daha hızlı iş yapabilme imkanı sunuyor. Bu da daha fazla iş yapabilme, daha fazla müşteri ile vakit geçirmeyi sağlıyor. Bu sistemi sürekli yeniliyoruz. Çünkü sahtekarlar sürekli yeni fikirler geliştiriyor.
Finansgundem: Başka bankalardan da talep var mı?
Orkun Tosun: Gişematik ile ilgili 3 büyük bankada şu anda deneme yapıyoruz. Bunun satış süreci uzun bir süreç. Kimse “İş Bankası’nda gördük, hadi alalım” demiyor. Öncelikle biz bir pilot uygulama yapmak istiyoruz diyor. Bizde makineleri şubelere kuruyoruz ve en az 6 ay gibi bir süre şubelerde kalıp test ediliyor. Daha sonra çıkan rapora göre alınıp alınmamasına karar veriliyor.
Finansgundem: Yıllık cirosunuz ne kadar?
Orkun Tosun: Bu yıl sonuna kadar 10 milyon dolar olur diye tahmin ediyoruz.
Finansgundem: Altın kuralınız var mı?
Orkun Tosun: Evet var. Çevremdeki herkesi elimden geldiği kadar dinlerim. Tümsaş’ta çalışan arkadaşlarımızın birçoğu ile neredeyse birlikte büyüdük. Bana hala Orkun derler. İnsan ilişkilerim iyidir. Ben patronum deyip insanları görmemezlikten gelmem. Herkesi dinler ve konuşurum.
Finansgundem: Yıllar önce bu noktaya gelebileceğinizi düşünmüş müydünüz?
Orkun Tosun: Evet, hayal etmiştim ama bu şekilde hayal etmemiştim. Daha çok distribütörlüklerle büyürüz, al–sat şeklinde devam ederiz diye düşünmüştüm.
İmalat hayalimin bir parçası değildi. Ancak şimdi imalata da girdik ve oldukça zevkli bir işmiş.
Finansgundem: Babanız şirketin Yönetim Kurulu Başkanı, iş anlamında ayrıştığınız noktalar oluyor mu?
Orkun Tosun: Var tabi ki olmaz mı? Ancak Tümsaş yönetiminde sorumluluk sahibine yetkide verilmiştir. Bu yüzden ben babama bunun böyle olması gerekiyor diye ısrar ettiğimde o zaman sorumlulukta sana ait der. Doğru olan da budur zaten. Bir konuda ısrar ediyorsanız, sorumluluklarını da olmak zorundasınız. Babamla kavga etmeyiz ama bazen fikir ayrılığımız olur. Bu da çok doğal bir şeydir ve olması gereklidir. Babam mühendis, ben işletmeciyim. Bu yüzden mühendis ve işletmecinin görüşleri hep çok farklıdır.
Finansgundem: İş yaşantınızda “Çok zorlandım” dediğiniz bir şey oldu mu?
Orkun Tosun: En çok yabancılara derdimizi anlatma noktasında zorlanıyoruz. Türkiye’nin şartları, insan psikolojisi ve mal alımındaki tavrı çok farklı… Yabancılar bunu anlamıyorlar. Bakış açıları çok farklı, satışa daha çok mühendis mantığıyla bakıyorlar.
Finansgundem: İşinizi tek bir cümleyle tanımlayınız dersem nasıl tanımlarsınız?
Orkun Tosun: “Tanımlanmamış ihtiyaçları çözümleriz” diyebiliriz. Biz burada aile gibiyiz. Aile gibi bir şirket olabilmek bence çok güzel bir şey… Artıları da var eksileri de, ama biz bu durumdan memnunuz. Bence bir şirketin değer yargıları sadece rakamlarla değil diğer unsurlarla da desteklenmesi lazım. Bizde çalışan arkadaşlar uzun yıllardır buradalar ve birlikte çalışıyoruz. Bu hep iyi niyet ve ilişkilerin iyi gitmesiyle ilgili… Bir şirketin mutlaka bir kültürünün olması ve manevi bir bağın oluşması gerekir ki o şirket ileriye doğru gitsin.