Sigorta ürünleri tüketiciye nasıl ulaştırıyor? Hangi ülkelerde acenteler, hangi ülkelerde ise doğrudan satış elemanları daha etkin? Türkiye Sigorta ve Reasürans Şirketleri Birliği (TSRŞB) bu sorulara yanıt arayan Avrupa Birliği’nde Sigorta Dağıtım Kanalları Raporu’nu yayımladı. Raporda incelemeye alınan 25 ülkeyle ilgili ilginç veriler var. ŞEMSİYE Dergisi olarak bu ay birliğin bu raporunu siz okurlarımız için haberleştirdik. Ortaya çıkan tabloya bakılırsa prim üretiminin büyük bir bölümünü acenteler yapıyor. Dünyanın diğer bölgelerinde olduğu gibi Avrupa’da da aracılar hayat-dışı branşta en büyük pazar payına sahip. Şirket çalışanları aracılığıyla yapılan satışlar ile internet ve telefon kanalıyla yapılan uzaktan satışların da birçok ülkede giderek yaygınlaştığı görülüyor. Buna göre, Birleşik Krallık ve Hollanda’da motorlu taşıt sigortalarında uzaktan satış yüzde 50 oranla en fazla pazar payına sahip. Dünya genelinde dağıtım kanallarının durumu incelendiğinde acente ve brokerler gibi geleneksel dağıtım kanalları yanında süpermarket, internet, çağrı merkezleri gibi yeni dağıtım kanallarının da gelişmesi, sigortacıların yeni müşterilere ulaşmak üzere çoklu kanal stratejileri izlediklerini ortaya koymaktadır. Bilindiği gibi Avrupa genelinde hayat ve dışı sigorta ürünleri acente ve brokerler olmak üzere geleneksel aracılar tarafından sunuluyor. Buna göre Avrupa’da primlerin yarısından fazlasının doğrudan satışın baskın olduğu üç ülke var. İsviçre, Hollanda ve Hırvatistan… Acenteler İtalya’da etkin Aracılar arasında acentelerin sigorta ürünlerinin dağıtımında en etkin olduğu ülke İtalya. 2006 yılı verilerine göre sigorta ürünlerinin yüzde 84’ünü acenteler yapıyor. Bu oran Türkiye’de yüzde 70, Slovenya’da ise 67.5. Türkiye Sigorta ve Reasürans Şirketleri Birliği (TSRŞB) tarafından hazırlanan Avrupa Birliği’nde Sigorta Dağıtım Kanalları Raporu’nda incelemeye alınan 25 ülkede ilginç sonuçlar ortaya çıkıyor. Konu ile ilgili olarak incelemeye tabii tutulan 25 ülke den 6’sında İtalya, Polonya, Portekiz, Slovenya, Almanya ve Türkiye’de pirim üretiminde acentelerin payı 50’den fazla. 11 ülkede ise acentelerin payı yüzde 30. Yani sigorta sektöründeki dağıtım kanalları içinde acenteler ABD’deki gibi Avrupa’da da yıllardır önemli bir yere sahip. Buna karşın, birçok pazarda acentelerin payının az da olsa küçüldüğü dikkat çekiyor. Bir yanda bankasürans, internet gibi yeni dağıtım kanalları, diğer yanda ise çoklu-kanal stratejileri acentelerin payını küçülten etkenler arasında yer alıyor. Bağlı ve çoklu bağlı acente oranları ise yerel kullanım ve ulusal mevzuata bağlı olarak ülkeden ülkeye değişiklik gösteriyor. Örneğin, bağlı acenteler, motorlu taşıt sigortasında yüzde 58 oranla Almanya’da en önemli paya sahipken çoklu-bağlı acenteler yüzde 48 oranla Portekiz’de en önemli pazar payına sahip. Brokerler ise Avrupa ülkelerinde acentelere oranla daha az önem taşıyor. Buna göre brokerler hayat-dışı primlerin yüzde 50’sini elde ettikleri Belçika, İrlanda ve Birleşik Krallık gibi ülkelerde daha etkinler. Brokerlerin pazar payının son dönemde bu üç piyasada gerilediği, diğer ülke piyasalarında ise sabit kaldığı görülüyor. Dağıtım kanalları arasında bankasürans ise hayat-dışı branşta tüm ülkelerde yüzde 10’un altında kalarak bu branşta en az paya sahip dağıtım kanalı. Bankasüransın en fazla pazar payına sahip olduğu ülkeler arasında yüzde 9.7 ile Türkiye, yüzde 9.3 ile Portekiz, 9.9 ile Birleşik Krallık geliyor. Çalışanlar veya uzaktan satış aracılığıyla yapılan doğrudan satış ise hayat-dışı branşta Avusturya’da yüzde 40, Hırvatistan’da yüzde 70, Hollanda’da ise 52 paya sahip. Baltık ülkeleri ile İsviçre gibi ülkelerde bu tür satışlar oldukça yaygın. Bu ülkelerin çoğunluğunda doğrudan satış çalışanlar aracılığıyla yapılıyor. Hollanda’daki satışların yüzde 45’i, Birleşik Krallık’ta ise yüzde 21 diğer alternatif dağıtım kanallarından yapılıyor. Bu ülkeler dışındaki ülkelerde internet, telefon veya elektronik posta aracılığıyla yapılan satışlar fazla büyük paya sahip değil. Hollanda’da sağlık sigortalarının özelleştirilmesi ve sağlık sigortası ürünlerinin uzaktan satış yoluyla sunulması, Birleşik Krallık’ta ise özellikle motorlu taşıt sigortası temininde geniş internet ve telefon kullanımı bu ülkelerde internet, telefon veya elektronik posta aracılığıyla yapılan satışların önem taşıdığını gösteriyor. Motorlu taşıt sigortalarında tercih edilen dağıtım kanallarının hayat-dışı branşta tercih edilen kanallardan pek farklı olmadığı görülüyor. Avrupa genelinde sağlık sigortası ürünlerinin satışında kullanılan dağıtım kanalları motorlu taşıt sigortaları ve diğer hayat-dışı sigortalarda kullanılan kanallar ile benzerlik göstermektedir. Buna göre aracılardan sonra doğrudan satış ve bankasürans sağlık sigortalarında önde gelen dağıtım kanalları. Sağlık sigortalarında bankasüransın payı Portekiz’de yüzde 30 ile oldukça yüksek. Hollanda’da ise 2006 yılında sağlık sigortalarının özelleştirilmesinin ardından bu ürünlerin dağıtımında uzaktan satışın tercih edildiği görülüyor. Hayat branşındaki dağıtım kanalları incelendiğinde bankasüransın birçok Batı Avrupa ülkesinde başlıca dağıtım kanalı olduğu görülüyor. Buna göre, bankasürans Portekiz’deki tüm hayat branşında yüzde 84.5 paya sahip. Acenteler ise hayat-dışı sigorta ürünlerinde olduğu gibi hayat sigortası ürünlerinin dağıtımında da önemli paya sahip. Hayat sigortası ürünlerinin dağıtımında acentelerin özellikle yaygın olduğu ülkeler arasında Bulgaristan (% 63), Slovenya (% 57), Almanya (% 46,5), Hırvatistan (% 43), Polonya (% 39) ve Türkiye (% 33) bulunuyor. Hayat branşında brokerlerin en büyük pazar payına Birleşik Krallık (% 73), Slovakya (% 79), İrlanda (% 45) ve Lüksemburg (% 46) gibi ülkelerde sahip olduğu görülüyor. En çok tercih edilen dağıtım kanalı… Dünya genelinde hayat-dışı sigortacılık alanında acente ve brokerlerin Avrupa ülkelerinde olduğu gibi en yaygın dağıtım kanalları olduğu görülüyor. Buna göre acentelerin özellikle ABD sigorta piyasasında etkin olduğu görülüyor. Buna ek olarak, acentelerin birçok Asya ülkesinde de hayat-dışı sigorta piyasasında hakimiyeti ele geçirdiği dikkat çekiyor. Örneğin acentelerin payı Malezya’da yüzde 40, Japonya’da ise yüzde 93… Buna göre, Japonya’da son on yıl içerisinde acente sayılarında görülen azalmaya karşın (2005 yılında 286.576 olan acente sayısı 2006 yılında 266. 753’e geriledi) acentelerde çalışan kişi sayısının büyük ölçüde arttığı (2005 yılında 1,7 milyon olan acentelerde çalışan kişi sayısı 2006 yılında 1,8 milyona ulaştı) dikkat çekiyor. Brokerlerin ise Asya ülkelerinde geride kaldığı görülüyor. Buna karşın, brokerler Brezilya’da yüzde 72, Meksika’da ise yüzde 50 paya sahip. Kanada ve Avustralya’da sigorta piyasasının üçte birine brokerler hakim. Avrupa’da olduğu gibi dünya genelinde de bankasüransın hayat-dışı branşta fazla gelişmediği görülüyor. Buna göre hayat-dışı branşta bankasüransın pazar payının yüzde 10’un üzerinde olduğu ülkeler arasında Brezilya (% 13), Meksika (% 10) ve Şili (% 19) yer alıyor. Dünya genelinde hayat branşındaki dağıtım kanalları incelendiğinde Avrupa’da yaygın olan bankasüransın diğer ülkelerde fazla etkili olmadığı görülüyor. Bankasürans Amerika’da yüzde 2, Kanada’da ise sadece yüzde 1 pazar payına sahip. Hayat-dışı branşta olduğu gibi hayat branşında da bankasüransın Amerika’da fazla yaygın olmaması yeni değişen mevzuat ile tüketicilerin geleneksel aracılara olan bağlılığından kaynaklanıyor. Buna göre, Amerika’da hayat branşında acente ve brokerler baskın durumda. Kanada’da ise hayat-dışı branşta brokerler fazla paya sahip iken acenteler yüzde 60 pazar payı ile hayat branşında hakim konumda bulunuyor. Aynı durum Japonya için de geçerli olmakla beraber bankasüransın Japonya ve diğer Asya ülkelerinde giderek pazar payını arttırdığı görülüyor. Hangi ülkede prim üretimini hangi kanallardan yapılıyor? Almanya: Almanya’da hayat-dışı branşın yüzde 60’ını oluşturan motorlu taşıt ve sağlık sigortası ürünlerinin dağıtımında acenteler yüzde 60 pazar payına sahip. Hayat-dışı branştaki diğer dağıtım kanalları incelendiğinde ise brokerlerin yüzde 20, şirket çalışanlarının ise yüzde 10 pazar payına sahip olduğu görülüyor. Birleşik Krallık: Birleşik Krallık’ta hayat-dışı sigorta ürünleri çoğunlukla brokerler (brokerlerin hayat-dışı branştaki oranı 2006 yılında yüzde 55) tarafından dağıtılıyor. Brokerlerin pazar payı 2001 yılından itibaren sabit kaldı. Birleşik Krallık’ta hayat-dışı sigorta ürünlerinin dağıtımında doğrudan satış yüzde 22 pazar payı ile ikinci sırada yer almaktadır Fransa: Fransa sigorta piyasasında dağıtım kanallarının fazlalığı dikkat çekiyor. Doğrudan pazarlama kanalları (tele pazarlama, internet ve elektronik posta vs.) ile alternatif dağıtım kanalları (otomobil üreticileri, perakendeciler vs.) aracılığıyla yapılan satışların giderek yaygınlaşıyor. Dağıtım kanallarındaki yoğun rekabet, sigorta şirketlerinin bağlı acente ağlarını yeniden yapılandırmalarını ve yeni alternatif dağıtım kanallarının geliştirilmesini zorunlu kıldı. E-ticaret ile yeni bilgi teknolojilerinin daha fazla kullanılır hale gelmesi de yine sigorta dağıtım kanalları üzerinde etkili olmuştur. Fransa’da hayat-dışı sigorta ürünlerinin dağıtımında bağlı acenteler de doğrudan satış da 35’er paya sahip. Fransa’da hayat sigortası ürünlerinin dağıtımında bankasüransın pazar payı 2006 yılında yüzde 64. İspanya: İspanya’da hayat-dışı sigorta primlerinin büyük çoğunluğu broker ve acenteler aracılığıyla toplanıyor. Buna göre acentelerin 2001 yılında yüzde 45 olan pazar payı 2006 yılında yüzde 39’a gerilerken brokerlerin pazar payı ise aynı dönemde yüzde 23’den yüzde 28’e yükseldi. İspanya’da hayat-dışı sigorta ürünlerinin dağıtımında doğrudan satışlar yüzde 24 pazar payına sahiptir. İtalya: İtalya’da hayat-dışı sigorta primlerinin yüzde 84’ü acenteler aracılığıyla toplanıyor. Acentelerin pazar payının zaman içinde sabit kalmasına karşın sigorta şirketleri ile acenteler arasındaki bağlantıyı yasaklayan yeni yasa ile birlikte acentelerin pazar payının azalması bekleniyor. Hayat-dışı branşta yüzde 7,5 pazar payı ile brokerler ikinci önemli dağıtım kanalı. Portekiz: Portekiz’de hayat-dışı sigorta ürünleri genellikle aracılar tarafından sunuluyor. Buna göre acenteler 2000’li yıllardan itibaren konumlarını güçlendirmiş ve acentelerin pazar payı 2006 yılında yüzde 62’ye ulaştı. Brokerler ise yüzde 17’lik sabit pazar payı ile dağıtım kanalları arasında ikinci sırada geliyor. Hayat-dışı branşta doğrudan satış yüzde 11, bankasürans ise yüzde 9 oranında paya sahip. Türkiye: Türkiye’de acenteler 1999 yılından beri yüzde 70 sabit pazar payı ile hayat-dışı sigorta ürünlerinin dağıtımda etkin. Hayat-dışı branşta geriye kalan yüzde 30’luk pazar payı ise brokerler, bankasürans ve doğrudan satış arasında eşit şekilde dağılıyor. Buna karşın 1999 yılında hayat-dışı branşta yüzde 18 olan doğrudan satış oranı ise yıllar içerisinde azalma göstererek 2006 yılında yüzde 11’e geriledi. Bu azalma en çok brokerleri avantajlı hale geldi. Türkiye’de hayat sigortası ürünleri başlıca olarak doğrudan satış yüzde 42 ve acenteler yüzde 33 aracılığıyla dağıtılıyor. Hayat sigortası ürünlerinin dağıtımında acentelerin payı 2001 yılında yüzde 49 iken 2005 yılında yüzde 33’e geriledi. Bu azalma doğrudan satış ve bankasüransı avantajlı hale getirdi. Buna göre, bankasüransın 2001 yılında yüzde 13.5 olan pazar payı 2006 yılında yüzde 24’e yükseldi. Süleyman Özer / TOBB Sigorta Acenteleri İcra Komitesi Başkan Yardımcısı “4.000 bin acente haksız rekabet yapıyor” Ben fazla olduğunu düşünüyorum. Şu an Türkiye’de levhaya kayıtlı 16.000 civarında acente bulunuyor. Bunlardan 4.000 tanesinin levha kaydı olmasına rağmen sigortacılığı ikinci (yan) iş olarak yapıyorlar. Bunlar emekliler, emlakçılar, trafik takipçileri, araç tamircileri, parçacılar gibi meslek gruplarından oluşuyor. Bunların yaptıkları sigortacılık değil vakit geçirmek ya da haksız rekabet oluşturmak. Nasıl olsa bu kişiden ben para kazanıyorum, kaskosunun komisyonunu almayıvereyim, trafik sigortasını hediye edeyim gibi düşüncelerle yapılıyor. Kimileri de ‘bu sene para kazanmasam da olur yeter ki müşteriyi kazanayım seneye nasıl olsa kazanırım’ düşüncesiyle poliçe satmaya çalışarak haksız rekabet oluşturuyor. Bu kişiler artık sigortacılık için ayrı ofis açmak, ayrı telefon, elektrik, su telefon ve internet masrafına katlanmak zorunda kalacaklar. Yani bu giderleri karşılamak ve para kazanmak için ya profesyonel acenteler gibi para kazanıp ‘bu sektörde varım’ diyecekler ya da bu işi bırakacaklar. Profesyonel acenteler bu tür satış yapan acentelerle uğraşmaktan kendi işlerine bakamaz hale geldiler. Bu tür acenteler temizlendikten sonra profesyonel acenteler pazarlama odaklı çalışarak, sigorta bilincini arttırarak, pazarı büyütecekler. Ve önümüzdeki 5 yıl içerisinde ortalama üretimlerin 3 milyon TL ye yükseleceğine, gelişmiş ülkelerdeki acentelerin seviyesine geleceğine inanıyorum. Ben taraflı oldukları düşüncesindeyim. Türk Ticaret kanunun 118. maddesinde “Aksi yazılı olarak kararlaştırılmadıkça, müvekkil aynı zamanda ve ayrı yer veya bölge içinde aynı ticaret dalı için birden fazla acente tayin edemez” hükmü yer alıyor. Sigorta Şirketleri acente ile yapmış olduğu sözleşmede bu maddeyi aşarak kendi menfaatlerine göre sözleşme düzenliyor ve o bölgedeki acenteye sormadan istediği kadar acente istihdam edebiliyor. Ama acente sigorta şirketinin sözleşmeye koyduğu benim yazılı onayım olmadan başka acentelik alamaz şerhi sigorta şirketlerinin taraflı olduğunu apaçık ortaya koyuyor. Acenteler, sigorta şirketlerinden öncelikle kendilerine güvenmelerini bekliyor. Acentelik verirken her türlü taahhütte bulunuyorlar ama poliçe kesilmeye başlayıp hasar gerçekleştiği zaman acenteyi tanımıyorlar. Sonuçta müşteriyle acente muhatap, müşteri acentenin müşterisi… Hasar maliyetlerini düşürmek için ekspere talimat vererek benim istediğim servise çektireceksin, yan sanayi veya çıkma parça kullanacaksın gibi acenteden habersiz işler yapıyorlar. Müşteri olayı duyduğunda acenteyi arayarak acenteye sitem ediyor. Ben para vererek kasko yaptırıyorum siz benim aracıma yan sanayi, çıkma parça taktırıyorsunuz gibi tatsız olaylar yaşanıyor. Sonuçta acentede hasarın düşmesi için elinden gelen çabayı gösteriyor. Acente şirkete ne kadar kar ettirirse o kadar iyi hizmet, iyi fiyat ve rapel alacaktır ama bu tür tasarruflar müşteriyi hasarda mağdur ederek değil poliçe yaparken iyi fiyatlandırma yaparak olmalıdır. Acente 24 saat tüketicinin yanındadır. Artık acenteler eğitimli, işi bilen, tüketiciyi doğru yönlendiren insanlar. Tüketicinin bir sorunu olduğu zaman acentenin her zaman yanında olacağını çok iyi biliyor. Diğer dağıtım kanalları sadece poliçe yaparken tüketicinin yanında, hasar olduğu zaman yaptırdığı kişi ya işten ayrılmış oluyor ya da şu telefonu arayarak sorununuzu onunla çözün diyorlar. Onun için acente her zaman tercih edilen olmuştur ve olacaktır. Ayşe Kılıç / Sigorta Acenteleri Derneği SAB Başkanı “Nüfusa göre acente sayımız yeterli değil” Dünya genelindeki istatistiklere bakıldığında nüfusumuza oranla acente sayısının yeterli olmadığını görülüyor. Ancak bu düşünce, sisteme girecek acentelerin niteliksiz olması anlamında algılanmamalı. 5684 Sayılı Sigortacılık Kanunu ve sonrasındaki düzenlemeler kuralları belirledi. Bu kurallar çerçevesinde özellikle sigortacılık ile ilgili branşlarda eğitim alan gençleri istihdam etmek anlamında deneyim şartını yerine getirmek kaydıyla sisteme girişlerini kolaylaştırmalıdır.Ülkemizde nitelikli acente sayısının artması potansiyel üretimi harekete geçirecektir. Sektörün ulaşmış olduğu üretimin kaynağında bu düşünce olmaya devam etmelidir. Sigorta şirketlerinin alternatif dağıtım kanalları aramasına gerek yoktur mevcut sistem içine yetişmiş kadroyu ne şekilde kabul edeceğimiz tartışılmalıdır. Sigorta Şirketleri Acentelik kurumunu genişletememeleri ile ilgili kaygılarından söz etmektedir. Hal böyle iken ve sigortacılık ile ilgili dallardan mezun olmuş bunca potansiyel insan gücünü yok mu saymalıyız? Acentelerin sigorta şirketlerinden talebi mali anlamda kendilerini güçlendirecek bazı önlemleri almaları ve satış ve pazarlamaya yönelik desteklerinden ibarettir. Tüketicinin aklı karıştırılmıştır. Bu karışıklık umarız gelecekte sektörümüze olumsuz yansımaz. Genellemeler bazı coğrafyalarda işe yaramayabilir sektörün kanaat önderlerinin olaya bu çerçeveden bakarak uzun vadeli öngörülerde bulunacağını umuyoruz. ŞEMSİYE DERGİSİ